Formation - Commercial Avancé : Les Grands comptes
Commercial Vente

Commercial Avancé : Les Grands comptes

Référence : uJ6uUzZFLZfr
Durée : 14 h sur 2 j
Tarif
2 393 €
Logo - DAWAN
DAWAN
NANTES
Intra-Entreprise
Une formation intra-entreprise réunit dans une même session les salariés d'une seule entreprise. Elle se déroule généralement dans les locaux de l'entreprise. Le tarif est convenu pour la formation d'un groupe de salarié.

Détails de la formation

Méthodes et outils pédagogiques

Active Learning

Objectifs de la formation

Découvrir l'approche Grands comptes du métier de commercial - Comprendre le fonctionnement des grands comptes - Adapter son travail aux process d'achats et de décision des grands comptes

Méthodes d'évaluation

Contrôle continu avec des exercices + évaluation ou certification en fin de formation

Les plus

Support de cours et sources des exercices, Formateurs experts formés à la pédagogie

Pré-requis

Avoir une expérience significative en gestion de la relation client - Avoir les notions essentielles de hierachisation de compte (CA, résultats, secteurs d'activités)

Modalités d'enseignement

  • En présentiel
  • En distanciel

Public cible

Tous publics

Programme

1
Contenu de la formation
- Introduction
Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Présentation de la formation

- Fonctionnement des grands comptes
Services
Décideurs
Acheteurs
Réseau
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement

- Les préocupations des grands comptes
Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournis
Service après-vente

- Facteurs clefs de succès
S'adresser aux bonnes personnes
Apporter le bon produit au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : Etre réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès

- Préparer sa politique Grands comptes : Questions préalables 
Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher ces cibles ?
Quels sont mes concurrents sur ces marchés ?
Quels sont mes atouts par rapport à mes concurrents ?
Dois-je adapter mon offre ?

- Préparer sa politique Grands comptes : L'offre
Observations des offres concurrentes
Préparation de son offre
Clauses contractuelles
Organisation d'un service Grands comptes

- Préparer sa politique Grands comptes : La présentation
Comment présenter mon offre ?
Création de supports dédiés
Préparation de l'entretien de présentation

- Préparer sa politique Grands comptes : La contractualisation

Rédaction d'un contrat modèle
Les clauses sujettes à discussion
Quelques règles et bonnes pratiques
Atelier : Préparer sa politique Grands Comptes

- Entretien de présentation d'une offre Grand Compte
Obtenir les rendez-vous avec les bons contacts
Se préparer mentalement
Vendre son entreprise et son offre
Répondre aux objections
Conclure
Bonnes pratiques et erreus à éviter

- Négocier avec les grands comptes
La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants
Atelier : Préparer son entretien avec un grand compte.
Atelier : Simulation d'entretiens 

- Conclusion

 
 
 
 
 

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