Formation - Commercial Avancé : Propositions commerciales pour les marchés clefs
Commercial Vente

Commercial Avancé : Propositions commerciales pour les marchés clefs

Référence : 1SUjDBxyA0sQ
Durée : 14 h sur 2 j
Tarif
2 393 €
NET
Logo - DAWAN
DAWAN
NANTES
Intra-Entreprise
Une formation intra-entreprise réunit dans une même session les salariés d'une seule entreprise. Elle se déroule généralement dans les locaux de l'entreprise. Le tarif est convenu pour la formation d'un groupe de salarié.

Détails de la formation

Méthodes et outils pédagogiques

Active Learning

Objectifs de la formation

Apprendre à rédiger une proposition commerciale pour un compte clef

Méthodes d'évaluation

Contrôle continu avec des exercices + évaluation ou certification en fin de formation

Les plus

Support de cours et sources des exercices, Formateurs experts formés à la pédagogie

Pré-requis

Avoir une expérience significative en gestion de la relation client - Avoir créé des propositions commerciales, réponses à appels d'offres

Modalités d'enseignement

  • En présentiel
  • En distanciel

Public cible

Tous publics

Programme

1
Contenu de la formation
- Introduction
La proposition au coeur de la stratégie des comptes clefs
Présentation de la formation

- Facteurs clefs de succès
Travailler en équipe avec des relais chez le client
Poser les bonnes questions
Bien comprendre les attentes et les enjeux
Exposer l'offre de façon précise
Mettre en avant les bénéfices de l'offre

- Lecture de la demande du client
Comment découvrir les priorités du client ?
Existe-t-il des points bloquants dans l'offre ? Planning imposé, pénalités, autres
Identifier le process et les acteurs de la prise de décision
Compartimenter la demande
Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges

- Préparer l'équipe
Lister les intervenants internes
Lister les interlocuteurs chez le client
A-t-on d'autres interlocuteurs pertinants chez le client ?
A-t-on des responsables internes ou commerciaux qui connaissent bien ces interlocuteurs ?
Comment intégrer la direction dans le dossier ?

- Organiser 
Lister les grandes parties du dossier technique
Lister les documents/éléments attendus au niveau administratif
Lister les questions à poser
Répartir le recensement des documents et les tâches de rédaction
Planifier

- Ecriture de l'offre
Présentation de l'entreprise
Présentation de l'équipe dédiée au client
Présentation des produits et services
Choix et présentation de références
Présentation de la solution proposée
Présentation des services associés
Exposé des avantages de la solution
Présentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagements
Proposition de planification
Outil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)
Atelier : rédiger la présentation de l'entreprise et partager avec le groupe

- Préparation de l'offre budgétaire
Le client a-t-il soumis une grille de tarif ?
Comment présenter son budget ?
Pourquoi compartimenter l'offre ?
Sur quoi peut-on négocier ?
Conditions de paiement
Atelier : création d'un dossier de réponse

- Questions / Réponses
Autres points demandés dans les dossiers de réponse
Erreurs fréquentes
Bonnes pratiques

- Conclusion

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