Formation - Commercial Intermédiaire : Prospection B2B traditionnelle
Commercial Vente

Commercial Intermédiaire : Prospection B2B traditionnelle

Référence : jaD3tbqw5lHT
Durée : 21 h sur 3 j
Tarif
2 932 €
NET
Logo - DAWAN
DAWAN
NANTES
Intra-Entreprise
Une formation intra-entreprise réunit dans une même session les salariés d'une seule entreprise. Elle se déroule généralement dans les locaux de l'entreprise. Le tarif est convenu pour la formation d'un groupe de salarié.

Détails de la formation

Méthodes et outils pédagogiques

Active Learning

Objectifs de la formation

Découvrir comme prospecter efficacement - Savoir

Méthodes d'évaluation

Contrôle continu avec des exercices + évaluation ou certification en fin de formation

Les plus

Support de cours et sources des exercices, Formateurs experts formés à la pédagogie

Pré-requis

Avoir les connaissances de bases du domaine commercial

Modalités d'enseignement

  • En présentiel
  • En distanciel

Public cible

Tous publics

Programme

1
Contenu de la formation
- Introduction
Qu'est-ce que prospecter ?
Présentation de la formation

- Enjeux de la prospection
Gagner de nouveaux clients
Aborder des marchés potentiels nouveaux
Se donner une image dynamique
Participer à la croissance de son entreprise
Valoriser son profil de commercial avec un projet difficile

- Préparer sa prospection : Quelles entreprises vais-je prospecter ?

Qui sont mes clients ?
Quelle est la cible type de l'entreprise ?
Quelles entreprises pourrait-on prospecter ?
Qui ai-je envie de prospecter ?
Atelier : lister les cibles potentiels de  mon entreprise

- Préparer sa prospection : Quels contacts vais-je prospecter ?
Quelles sont les fonctions / intitulés de poste qui achètent habituellement les produits de mon entreprise ?
Quelles sont les sources pour obtenir les contacts ?
Principales sources de contacts d'entreprises

- Préparer sa prospection : Comment vais-je prospecter ?
Prospection par téléphone
Prospection par courrier
Prospection par mail
Prospection par rendez-vous
Prospection par démarchage
Autres prospections


- Préparer sa prospection : Quel angle d'approche ?
Quel produit mettre en avant ?
Quel discours ?
Quel moyen ?
Quels supports de communication ?

- Préparer sa prospection : Comment éviter les barrages ?
Barrages d'autrres interlocuteurs : assistants, secrétaires
Freins de votre interlocuteur
Pièges divers
Bonnes pratiques
Atelier :  Préparer un scénario de prospection par téléphone / mail / rendez-vous

- Préparer sa prospection : tester son scénario
Faire valider son scénario par d'autres commerciaux
Tester auprès de cibles secondaires
Affiner le scénario

- Préparer sa prospection : travailler son image
Quelle image vous donnera le plus de chance de réussir ?
Trouver la présentation physique adéquate
Soigner sa voix
Erreurs à éviter

- Préparer sa prospection : travailler son mental
La concentration
Les images positives
Confiance
Gestion des distractions
Apprentissage continu
Engagement
Atelier : lister des images positives pour vous même

- Planifier la prospection
Organisation générale
Phase de phonning
Phase de compte-rendu
Phase de rendez-vous
Débrief avec supérieurs

- Exemples de prospection téléphonique

Exemples réussis
Erreurs fréquentes
Timing des appels
Gestion de la conclusion
Exemple de tableaux de bords de suivi
Atelier : Simulation d'appels et debrief en groupe

- Exemples de rendez-vous
Exemples réussis et bonnes attitudes
Présentation de produit
Ecoute du prospect et interrogation
Erreurs fréquentes
Timing
Conclusion
Exemple de compte-rendu
Atelier : Simulation de rendez-vous et debrief en groupe

- Conclusion du plan de prospection
Difficultés rencontrées en prospection
Résultats Obtenus
Adaptation du plan de prospection

- Méthodologie globale
Définir la cible
Définir le message
Etablir un scénario
Tester
Réaliser le scénario
Critiquer
Ré-adapter
Mesurer les résultats
Atelier : produire plusieurs scénarios de prospection sur des cibles différentes

- Conclusion 

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