Formation - Fondamentaux des techniques de vente
Commercial Vente

Fondamentaux des techniques de vente

Référence : 70wH7MWFabGI
Durée : 32 h sur 16 j
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VFL - Groupe Dopamine Formation
MENTON
Parce que la vente est un métier, en maîtriser les fondamentaux est incontournable. Vous souhaitez optimiser votre prospection, maîtriser les techniques de questionnement, d’argumentation, de réponse aux objections pour mieux convaincre.

Détails de la formation

Méthodes et outils pédagogiques

  • Chat en direct avec l'expert durant la formation en visioconférence synchrone et possibilité de le contacter à la suite de la formation
  • Mise à disposition des coordonnées du personnel administratif à toutes les étapes de la formation.

Objectifs de la formation

Vous souhaitez également savoir mener des entretiens de ventes dans les règles de l’art, entièrement adaptés au profil des clients et augmenter ainsi vos taux de conclusion : cette formation en techniques de vente est faite pour vous.

Méthodes d'évaluation

  • Mise en pratique des notions présentées par l’expert
  • Réponses en direct par l’expert aux questions posées par les participants
  • Questionnaires d'évaluation pré et post test sous forme de quizz

Les plus

  • Visioconférence en plénière interactive par modules de 2 heures
  • Assistance du participant dans toutes les démarches administratives visant à la prise en charge de la formation par le financeur

Pré-requis

Aucun

Modalités d'enseignement

  • En présentiel
  • En distanciel

Public cible

  • Dirigeants
  • Collaborateurs

Programme

1
Connaître l’importance de la relation client – Partie 1
- Identifier les parties prenantes de la relation commerciale
- Comprendre les enjeux de la relation client

2
Connaître l’importance de la relation client – Partie 2
Comprendre les attentes du client
3
Connaître l’importance de la relation client – Partie 3
Gestion de la relation client

- Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel
- Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance
- Détecter les attentes du client
- Mettre en valeur une solution
- Accepter critiques et objections

4
Connaître l’importance de la relation client – Partie 4
- Gestion des réclamations et insatisfactions
- Maintenir et valoriser le contact après l’intervention

5
Transformer l’appel téléphonique en entretien – Partie 1
Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer

- Préparer sa prospection
6
Transformer l’appel téléphonique en entretien – Partie 2
Techniques de communication téléphonique

- Savoir se présenter et susciter l’intérêt
- Savoir franchir le barrage du secrétariat
- Développer une écoute active
- Détecter les besoins du prospect
- Rédiger son scénario téléphonique
- Se préparer aux objections des prospects
7
Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation – Partie 1
Entretien de négociation

- Négocier, c’est quoi ?.
8
Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation – Partie 2
La préparation de l’entretien de négociation :

- Les objectifs (court, moyen et long terme)
- Le timing de l’entretien
- Les intérêts communs
- La posture et le déroulement de l’entretien
- Se préparer à répondre aux principales objections

La conclusion
9
Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation
La préparation de l’entretien de négociation :

- Les objectifs (court, moyen et long terme)
- Le timing de l’entretien
- Les intérêts communs
- La posture et le déroulement de l’entretien

Se préparer à répondre aux principales objections
10
Préparer ses négociations avec efficacité
Les éléments en jeu en négociation

- Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur convergent, neutre ou divergent)
- Les attitudes relationnelles
- Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité

Les pièges de l’argumentation
11
Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante
Basculer sur la vente

- Développer un argumentaire commercial
- Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente
- Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix.
12
Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues – Partie 1
Les enjeux de la gestion de situations difficiles : Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence

- Le client arrogant
- Le client chronophage
- Le client expert, qui croit mieux savoir que vous
- Le « bon copain »
- Le client pointilleux
- Le client râleur/contestataire/protestataire
- Le client éternellement insatisfait
- Le client versatile
- Le client mutique, la communication difficile
13
Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues – Partie 2
Résoudre et désamorcer les situations de conflit : Comprendre l’insatisfaction d’un client

- Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation
- Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de mécontentement
- Comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction
14
Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues – Partie 3
Ouvrir le dialogue : Pratiquer l’écoute active

- Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler
- Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance
- Le choix des mots
- La posture
- L’attitude mentale (son état d’esprit).
15
Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues – Partie 4
Rechercher des solutions

- Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même longueur d’ondes
- Chercher des points d’accord
- Construire une posture gagnant/gagnant
- Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment)
- Savoir mettre fin à l’échange.
16
Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues – Partie 5
- Tirer des enseignements des situations de conflits
- Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations
- Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits

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