Formation - Gérer les comptes stratégiques
Marché-public Commercial Vente

Gérer les comptes stratégiques

Référence : m9IJZVLygX3h
Durée : 14 h sur 2 j
Logo - SKEMA Business School
SKEMA Business School
Sophia Antipolis
Comprendre les différents rôles du Key Account Manager et maîtriser la gestion des comptes stratégiques.

Détails de la formation

Méthodes et outils pédagogiques

Application des principes par des cas concrets, mises en situation, présentations orales visant à évaluer la capacité à communiquer, argumenter, négocier.

Objectifs de la formation

  • Comprendre les différents rôles du Key Account Manager
  • Maîtriser la gestion des comptes stratégiques.
  • Définir une stratégie de compte
  • Construire une relation de confiance avec son client

Méthodes d'évaluation

Le formateur évaluera le niveau de chaque participant et adaptera son approche pédagogique en conséquence. L'évaluation de l'acquisition des compétences se fera tout au long de la formation par des exercices écrits et des questions orales. Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant à la fin de la formation.

Les plus

A l’issue du module, les participants sont capables de gérer les compte stratégiques par l'analyse, l’évaluation des axes de développement et la mobilisation de leurs équipes.

Pré-requis

Pas de prérequis particuliers

Modalités d'enseignement

  • En distanciel

Public cible

Tous publics

Votre formateur

Frédéric Gimenes
Frédéric Gimenes est coach en entreprise, formateur et expert en développement commercial et organisationnel. Sa carrière en tant que responsable du développement des ventes dans de grands groupes comme Danone et Sysco France lui ont apporté une dimension tant stratégique qu'opérationnelle.

Programme

1
Comprendre le rôle et les enjeux du Key Account Management
Analyser le secteur : cartographie de l’écosystème, grille d’analyse des concurrents, benchmarking.

Analyser son portefeuille de clients.

Analyser son compte clé : enjeux stratégiques, analyse organisationnelle ; analyse des parties-prenantes, des décideurs et des contacts privilégiés
2
Définir une stratégie de compte
Construire une relation de confiance avec son client.

Formaliser la stratégie dans un Account Business Plan.

Etre chef d’orchestre des ressources internes.

Mobiliser son équipe au sein de sa propre entreprise.

Se positionner par rapport à la concurrence
3
Adopter une posture consultative
Bien présenter les axes de développement possibles

Valoriser la solution auprès du client. Intégrer les enjeux des différentes parties-prenantes

Se positionner comme accompagnateur de choix.

Etre source de proposition.

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