Formation - PRESENTIEL : LE PILOTAGE DE LA MARGE : LA CLE DE LA RENTABILITE
Commercial Vente

PRESENTIEL : LE PILOTAGE DE LA MARGE : LA CLE DE LA RENTABILITE

Référence : 41tNEXmgZvmu
Durée : 7 h sur 1 j
Tarif
390 €
HT
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E.S.V. RESSOURCES
CANNES
Inter-entreprise
Une formation inter-entreprise réunit dans une même session des salariés en provenance de plusieurs entreprises. Le tarif est un prix par participant. Elle se déroule généralement dans les locaux de l'organisme de formation.
Prendre du recul sur sa pratique commerciale : piloter la marge de son secteur ou comment vendre son prix !

Détails de la formation

Méthodes et outils pédagogiques

  • Recueil des besoins en amont de la session afin de pouvoir répondre à des demandes spécifiques
  • Mode d’animation interactif :
    • 25 % du temps pour les apports techniques, méthodologiques et d'outils
    • 75 % du temps pour les exercices/ tours de table / mise en situation, et pour apporter des réponses personnalisées et opérationnelles immédiatement applicables
  • Remise en début de formation d’un livret d’exercices permettant aux participants une prise de note interactive et personnalisée. Transmission au format électronique du support de présentation et des documents annexes.
  • Définition d'un plan d'action personnel, permettant une mise en œuvre immédiate de méthodes, outils et pratiques vues pendant la formation.

Objectifs de la formation

A la fin de la formation le bénéficiaire sera capable de :

  • Décomplexer par rapport à la problématique de la « vente du prix » et de ses différentes composantes et adopter en conséquence un comportement plus persuasif.
  • Prendre conscience de la nécessité de valoriser son offre avant de rentrer dans une discussion prix.
  • Prendre confiance par rapport à la concurrence qui elle aussi s’entend dire au quotidien « vous êtes trop cher, faites un effort… ».
  • Proposer avec sérénité des solutions qui visent à la réduction de coût, mais sans dégrader nécessairement la marge de son entreprise.

Certains points pourront être approfondis ou d'autres abordés, en fonction des attentes des stagiaires.

Méthodes d'évaluation

  • Quiz de début de session
  • Etudes de cas / mises en situation / évaluations atout au long de la formation
  • Quiz de fin de session sur les apports abordés
  • Evaluation à chaud en fin de session
  • Evaluation à froid 6 mois plus tard

Les plus

  • Notre accompagnement et suivi par une formatrice - coach : définition d'un plan d'action personnel, permettant une mise en œuvre immédiate de méthodes, outils et pratiques commerciales/managériales.
  • Notre méthode d'animation : exercices ludiques, théâtre, jeux, mise en activité régulières, vidéos animées, quiz, ateliers de travail...
  • Notre pragmatisme : nous plaçons l'interactivité et l'échange au coeur de nos formations (en présentiel et à distance) : enquêtes terrain, exercices sur vos propres retours d'expérience, coaching individuel, forums de discussion, tchats, travaux de groupe à distance...

La formation doit être un moment de partage et d'enrichissement entre apprenants !

Pré-requis

Aucun

Modalités d'enseignement

  • En présentiel
  • En distanciel

Public cible

Tous publics

Sessions programmées

Détails de la session

Lieu de la session :
CANNES (06400)
Modalités d'enseignement :
En présentiel
Langue :
Français
Horaires :
9h-13h / 14h-17h
Possibilité de restauration à proximité :
Non

Programme

1
1. Le prix comme obstacle de vente
- Notre auto-conception du prix : ce qui peut pénaliser la vente
- Le quiz initial : le regard que je porte sur la marge, la vente du prix au début de la session
- 6 faits cruels dans le marché actuel
- Notre propre résistance au prix, les 7 barrières psychologiques
- Les différents types de personnalités : se connaitre, les connaitre et s’y adapter.
- Entrainements / workshop
2
2. « Vendre le prix » = garantir une qualité de marge
- Présentation d’une situation commerciale en face à face pour mieux percevoir son quotidien
- La maîtrise de la structure de l’entretien : de la découverte à la conclusion (les différentes phases et leur importance)
- La valeur ajoutée de l’offre : être convaincu pour convaincre
- Quiz sur le prix, la négociation, le marchandage
- Entrainements / workshop
3
3. Maîtriser les fondamentaux de la négociation financière fournisseurs et clients/prospects
- Incidence d’une remise…petits changements / grands effets
- La compensation en termes de volume
- Entrainements / workshop
4
4. Savoir valoriser, défendre son offre, résister à la pression
- Importance de la forme : ce qu’il faut dire et ne pas dire.
- Débrief du test Empathie / Projection
- Les réponses pratiques en termes de négociation
- Identifier le plus vite possible la situation de marchandage : étude de cas avec analyse et réajustements
- Savoir conclure : quiz sur les différentes conclusions et leurs impacts
- Entraînements en salle et recommandations individuelles

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