Formation - PRESENTIEL : LE PILOTAGE DE LA MARGE : LA CLE DE LA RENTABILITE
Marché-public Commercial Vente

PRESENTIEL : LE PILOTAGE DE LA MARGE : LA CLE DE LA RENTABILITE

Référence : 41tNEXmgZvmu
Durée : 7 h sur 1 j
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E.S.V. RESSOURCES
CANNES
Prendre du recul sur sa pratique commerciale : piloter la marge de son secteur ou comment vendre son prix !

Détails de la formation

Méthodes et outils pédagogiques

  • Recueil des besoins en amont de la session afin de pouvoir répondre à des demandes spécifiques
  • Mode d’animation interactif :
    • 25 % du temps pour les apports techniques, méthodologiques et d'outils
    • 75 % du temps pour les exercices/ tours de table / mise en situation, et pour apporter des réponses personnalisées et opérationnelles immédiatement applicables
  • Remise en début de formation d’un livret d’exercices permettant aux participants une prise de note interactive et personnalisée. Transmission au format électronique du support de présentation et des documents annexes.
  • Définition d'un plan d'action personnel, permettant une mise en œuvre immédiate de méthodes, outils et pratiques vues pendant la formation.

Objectifs de la formation

A la fin de la formation le bénéficiaire sera capable de :

  • Décomplexer par rapport à la problématique de la « vente du prix » et de ses différentes composantes et adopter en conséquence un comportement plus persuasif.
  • Prendre conscience de la nécessité de valoriser son offre avant de rentrer dans une discussion prix.
  • Prendre confiance par rapport à la concurrence qui elle aussi s’entend dire au quotidien « vous êtes trop cher, faites un effort… ».
  • Proposer avec sérénité des solutions qui visent à la réduction de coût, mais sans dégrader nécessairement la marge de son entreprise.

Certains points pourront être approfondis ou d'autres abordés, en fonction des attentes des stagiaires.

Méthodes d'évaluation

  • Quiz de début de session
  • Etudes de cas / mises en situation / évaluations atout au long de la formation
  • Quiz de fin de session sur les apports abordés
  • Evaluation à chaud en fin de session
  • Evaluation à froid 6 mois plus tard

Les plus

  • Notre accompagnement et suivi par une formatrice - coach : définition d'un plan d'action personnel, permettant une mise en œuvre immédiate de méthodes, outils et pratiques commerciales/managériales.
  • Notre méthode d'animation : exercices ludiques, théâtre, jeux, mise en activité régulières, vidéos animées, quiz, ateliers de travail...
  • Notre pragmatisme : nous plaçons l'interactivité et l'échange au coeur de nos formations (en présentiel et à distance) : enquêtes terrain, exercices sur vos propres retours d'expérience, coaching individuel, forums de discussion, tchats, travaux de groupe à distance...

La formation doit être un moment de partage et d'enrichissement entre apprenants !

Pré-requis

Aucun

Modalités d'enseignement

  • En présentiel

Public cible

Tous publics

Programme

1
1. Le prix comme obstacle de vente
- Notre auto-conception du prix : ce qui peut pénaliser la vente
- Le quiz initial : le regard que je porte sur la marge, la vente du prix au début de la session
- 6 faits cruels dans le marché actuel
- Notre propre résistance au prix, les 7 barrières psychologiques
- Les différents types de personnalités : se connaitre, les connaitre et s’y adapter.
- Entrainements / workshop
2
2. « Vendre le prix » = garantir une qualité de marge
- Présentation d’une situation commerciale en face à face pour mieux percevoir son quotidien
- La maîtrise de la structure de l’entretien : de la découverte à la conclusion (les différentes phases et leur importance)
- La valeur ajoutée de l’offre : être convaincu pour convaincre
- Quiz sur le prix, la négociation, le marchandage
- Entrainements / workshop
3
3. Maîtriser les fondamentaux de la négociation financière fournisseurs et clients/prospects
- Incidence d’une remise…petits changements / grands effets
- La compensation en termes de volume
- Entrainements / workshop
4
4. Savoir valoriser, défendre son offre, résister à la pression
- Importance de la forme : ce qu’il faut dire et ne pas dire.
- Débrief du test Empathie / Projection
- Les réponses pratiques en termes de négociation
- Identifier le plus vite possible la situation de marchandage : étude de cas avec analyse et réajustements
- Savoir conclure : quiz sur les différentes conclusions et leurs impacts
- Entraînements en salle et recommandations individuelles

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