Formation - Détail de la formation
Immobilier

PERFORMEUR ACQUÉREUR (2 jours)

De la découverte de l'acquéreur jusqu'au à la signature du compromis
bruno MONNERET
Antibes
INTER
Référence : zuRF5wgCphWZ
Durée : 16 h sur 2 j
À partir de
0 € HT
Détails de la formation
Pédagogie

En distanciel et/ou présentiel

Objectifs pédagogiques

Sélectionner les vrais acquéreurs, vérifier leur capacité financières en ce contexte économique, comprendre ce qu'ils vont acheter, présenter ses biens.Connaître le processus de retour de visitepour les aider à franchir le pas et acheter.
Savoir les rassurer et conforter leurs décisions d'achat en cette période post Covid-19.

Méthodes d'évaluation

QCM

Les plus

Pré-requis

Aucune connaissance technique ou juridique n'est obligatoire 
La formation est ouverte aux débutants mais aussi à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs taux de reussite de closing avec les acheteurs.

Public cible

Tous publics

Sessions programmées
Détails de la session
Lieu de la session :
Antibes (06600)
Modalités d'enseignement :
En distanciel
Langue :
Français
Horaires :
9h à 13h et de 14h à 18h
Stationnement :
100 places (Gratuit)
Possibilité de restauration à proximité :
Oui
Programme
1
Découverte de l'acquéreur
++JOUR 1++
++Matinée  1ère partie++
INTRO : Comment se positionner avec les acheteurs dans ce changement de marché ?
LES EVOLUTIONS DU MARCHE : analyse et impacts 
**LA STRATEGIE COMMERCIALE GAGNANTE ET LE CYCLE DE VENTE DE L ACQUEREUR **
les étapes pour réussir 


++Matinée 2ème partie++
LE PREMIER CONTACT COMMERCIAL : LA PREMIERE IMPRESSION
A) L'accueil téléphonique
B) L’accueil physique
C) Le R0
D) Mise en situation



++Apres-midi  1ère partie++
LA DECOUVERTE DE L’ACQUEREUR ET DE SON PROJET OU COMMENT CONSTRUIRE LA CONFIANCE
A) Objectif de la découverte
B) Les 4 axes de la découverte


++**Apres-midi 2ème partie **++
MISE EN SITUATION - JEUX DE ROLE
C) La fiche découverte
D) La découverte du mode de vie


_DEBRIEFING  DE LA PREMIERE JOURNEE _
2
Visite et close
++JOUR 2++

++**Matinée  1ère partie **++
L’APPROCHE FINANCIERE DU PROJET DE VENTE : COMMENT EVALUER SA FAISABILITE EN QUELQUES QUESTIONS ET ANTICIPER LES REFUS DE PRET


EXERCICE
A) La découverte financière
B) Calculer l’enveloppe financière de l’acquéreur
C) Valider le financement

EXERCICE D’APPLICATION


++**Matinée 2ème partie **++
DE LA SELECTION DES BIENS AU RETOUR DE VISITE : PARTAGE DES « BEST PRACTICES »
A) La sélection des biens
B) L’organisation de la visite
C) Le comportement lors de la visite
D) Déceler les signaux d’achat


++**Apres-midi  1ère partie **++
LES TECHNIQUES DE « CLOSE » ET LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
A) Le retour de visite
B) Le débriefing de la visite
C) Les règles d’un close réussi
D) Les principales objections
E) L’entonnoir
F) Le close alternatif ou fondamental
G) Les principes du close


++**Apres-midi  2ème partie **++

MISE EN SITUATION - exercices sur cas concrets d'objections
FIDELISER SES ACQUEREURS
A) Le suivi des acquéreurs
B) La proposition des nouveaux biens
C) Comment classifier ses acquéreurs
D) La fréquence du suivi


**CONCLUSION  DEBRIEFING **

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