Formation - Prospecter et Développer son périmètre commercial (éligible CPF)
Commercial Vente

Prospecter et Développer son périmètre commercial (éligible CPF)

Référence : yQlpEPkhAyoQ
Durée : 49 h sur 7 j
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MOUGINS
Alors que le secteur du commerce est en pleine expansion, la pénurie des candidats commence à se faire ressentir. D’après les recruteurs, l’activité du commerce figure en 4ième position sur l’échelle des postes jugés difficiles à pourvoir.

Le commercial ne doit plus seulement prospecter à tout-va mais doit aussi savoir analyser son marché, le segmenter, toucher la bonne cible, et décrocher le bon rendez-vous avec le bon décideur pour lui apporter la bonne réponse à son besoin. Il est le pilote et le chef d'orchestre de la relation client et doit, de surcroît, s'appuyer sur les différentes compétences de l'entreprise et surtout, sur un fonctionnement en mode projet

La formation vous permet d'aborder, avec des outils de savoir faire et de savoir être, l'ensemble des situations repères pour optimiser le parcours client.

De plus cette formation inclue des ateliers de retours d’expériences contribuant à l’amélioration des pratiques et à l’apprentissage, par la réflexion portée sur l’action.

A noter que tous les apprenants auront accès à l'extranet de la formation permettant la facilité des échanges en amont et aval de la formation, de répondre aux questions, d'avoir accès facilement aux supports pédagogiques….

2 rythmes de sessions de ce cursus certifiant proposés:

- FLEX # hors des heures de travail c'est à dire en soirée de 18h00 à 22h00 et/ou Samedi matin de 8h00 à 12h30
- DAY # pendant les heures de travail du lundi au vendredi de 8h00 à 18h00

Détails de la formation

Méthodes et outils pédagogiques

  • Etudes de cas
  • Supports remis aux stagiaires
  • Exposés théoriques
  • Jeux de rôle - Mise en situation
  • Extranet pour favoriser les échanges entre les stagiaires et répondre à leurs questions

Objectifs de la formation

  • Identifier la typologie de clientèle et exploiter de la data issue du système d’information commercial afin de répondre aux mieux aux besoins de la cible.
  • Conquérir des prospects
  • Fidéliser son portefeuille client en mettant en place des actions commerciales spécifiques
  • Assurer le contrôle des résultats des ventes et mettre en œuvre des actions correctives

Méthodes d'évaluation

  • Identification des besoins en amont
  • Formulaires d'évaluations.
  • Plans d'actions à réaliser
  • Feuilles de présences
  • Test digital, couvrant l'ensemble des compétences décrites dans le référentiel ,et permettant de valider le bloc de compétences
  • Accès à un extranet dédié à la formation

Les plus

  • Certifie un bloc de compétences du titre "Responsable du développement et du pilotage commercial" - Niv.6
  • Assistance personnalisée via l'extranet dédié à la formation
  • 2 rythmes de formations proposés s'adaptant aux obligations de l'entreprise et/ou de l'apprenant
  • Constitution et début d'un cursus dès que le minima d'inscrits est atteint (3)
  • Ateliers de Retours d'Expériences (REX)

Pré-requis

Aucun

Modalités d'enseignement

  • En présentiel
  • En distanciel

Public cible

  • Dirigeants
  • Managers
  • Collaborateurs

Programme

1
Structurer sa prospection
- Définir le bon prospect
- Identifier les opportunités
- Définir les moyens d'approches
- Bâtir son fichier de prospection
- Établir son plan de prospection (relance - appel - ...)
2
Obtenir un RDV
- Définir un environnement propice aux appels
- Être conscient de son état d'esprit
- Gérer les différents obstacles (absence - secrétaire...)
- Utiliser la méthode AIDA
- Gérer les objections les plus courantes
3
Préparer sa visite
- Identifier les informations à obtenir et quel questionnement
- Identifier les questions pour cerner les enjeux
- Discerner Souhait vs Besoin
4
Faire le RDV
- Définir les objectifs du RDV
- Établir le contact
- Savoir se présenter
- Questionner et Cerner les besoins
5
Préparer et soutenir sa réponse commerciale
- Construire sa storytelling
- Présenter en BAC ou BCA
- Intégrer le SONCAS
- Canaliser le côté émotionnel
6
Traiter les objections
- Approche A.R.C
- Vos objections les plus récurrentes
- Travail sur les formulations des réponses possibles
7
Préparer la négociation
- Identifier la personnalité du décideur
- Répondre aux enjeux pour vous et le décideur
- Déterminer vos objectifs - ses marges de manœuvre
8
Traiter les réclamations
- Processus du rétablissement du Service Clients
- Déclics émotionnelles
- Posture et Intention
- Savoir différencier un Fait ou un Jugement
9
Partage Retour d'Expérience
- Reconnaître le travail de chacun et valoriser l'expérience vécue
- Repérer les points positifs à capitaliser
- Identifier les axes d’amélioration

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