Formation - Construire son ARGUMENTAIRE commercial
Marché-public Commercial Vente

Construire son ARGUMENTAIRE commercial

Référence : utPL3wZbPHKC
Durée : 14 h sur 2 j
Tarif
1 950 €
Logo - BEETIC
BEETIC
MONTAUROUX
Intra-Entreprise
Une formation intra-entreprise réunit dans une même session les salariés d'une seule entreprise. Elle se déroule généralement dans les locaux de l'entreprise. Le tarif est convenu pour la formation d'un groupe de salarié.
Grâce à internet, le consommateur est aujourd’hui très renseigné sur le produit qu’il souhaite. Pourtant s’il entre en contact avec un(e) commercial(e), c’est qu’il y cherche un intérêt ! Lequel ?

Le (a) chargé(e) de commercialisation a donc ce rôle essentiel de comprendre les attentes, les besoins mais aussi le contexte de son client, pour lui apporter le conseil avisé et bénéfique.

Notre formation s’inspire de divers secteurs d’activités (tourisme, automobile, alimentaire, loisirs) pour amener les participants à travailler les leviers de réussite de façon plaisante et co-construire des méthodologies gagnantes.

Détails de la formation

Méthodes et outils pédagogiques

  • Ateliers collaboratifs :

brainstorming, exercices de réveil pédagogique, mises en situation à partir de produits ou services sélectionnés en amont (questionnaire préalable), jeux de rôles sous forme de "battle" à partir de scénarii de vente écrits (rdv, visites, téléphone ou visio, mail)

  • Sensibilisation par des témoignages clients (sondages, podcast) et apport théorique
  • Benchmark d’autres secteurs d’activité (événementiel, automobile)

Objectifs de la formation

❏ Identifier les avantages réels et perçus de son offre

❏ Adopter la posture, les outils et techniques d’un conseiller référent et professionnel de la vente

❏ Construire ou perfectionner son argumentaire commercial et conclure des ventes

Méthodes d'évaluation

  1. Tout au long de la formation : temps de questions/réponses ou sondages pour s’assurer de la bonne compréhension

  2. En fin de formation : quizz interactif (outil Wooclap) pour valider les acquis + reprise des notions non acquises

Ces évaluations individuelles sont remises au commanditaire sous forme de :

  • Tableau excel pour les résultats au quiz de connaissances
  • Tableau de synthèse reprenant les objectifs, les compétences évaluées, les exercices correspondant et l’acquisition totale, partielle ou non des connaissances

Les plus

  • L'expérience du formateur acquise depuis 25 ans et toujours remise en question par une pratique quotidienne pour sa propre structure.
  • La personnalisation des études de cas et l'apport des expériences issues de divers secteurs d'activités
  • Les méthodes pédagogiques qui privilégient l'interactivité et le co-développement des solutions

Pré-requis

Être en contact direct avec le client et mener des actions de vente

Modalités d'enseignement

  • En présentiel
  • En blended learning

Public cible

  • Managers
  • Collaborateurs

Votre formateur

Gilles Bourgeois
Argumenter n'est pas énoncer une liste de caractéristiques ou noyer le client sous un flot d'éléments pas toujours appropriés. C'est en effet le fruit d'une relation bien construite. A commencer par la connaissance de son client pour être capable de customiser son argumentaire commercial et le projeter dans les bénéfices de votre solution

Mes 25 années d'expériences (et ca continue encore et encore...), dans les secteurs de l'alimentaire, du tourisme et de l'automobile, me permettent, tous les jours, d'appliquer les méthodes fondamentales et en tester de nouvelles pour estimer dans quelles situations elles s'avèrent les plus pertinentes.

Programme

1
VOTRE ENVIRONNEMENT COMMERCIAL
- Vendre : leviers et freins du groupe
- Rapprochement des exigences clients avec l'action de vente
- La préparation avant l'action
- Veille : se tenir informé et être visible grâce au digital
2
AVANT D'ARGUMENTER, CONNAITRE
- Savoir briser la glace
- Dès l'entame, susciter l'intérêt par une accroche percutante
- La découverte : techniques de questionnement agiles
- L'écoute active :les 8 règles d'or pour capter les informations utiles
- Les motivations d'achats : grille SONCASE
- Les profils d'acheteurs : méthode DISC
3
ARGUMENTER pour CONCLURE
- Définir ma proposition de valeur : pourquoi le client doit-il me choisir ?
- Traduire son argumentaire en bénéfices pour le client (méthode CAP) et personnaliser son offre
- Savoir traiter vos objections les plus courantes
- Comment défendre ses prix
- Conclure : oser se lancer car les jeux sont faits.

Ils témoignent

Bonjour Gilles,

Voici ma prise de note des objections, si cela peut compléter utilement votre retour de formation.

A travers votre formation, merci d’avoir contribué à la motivation collective de notre équipe et à renforcer notre confiance commerciale

Corinne FOURNIERCharentes Tourisme / Responsable accueil & billetterie

Sur la même thématique

Logo eDRH Sud PACA - Footer
Nous contacter

Chambre de Commerce
et d’industrie Nice Côte d’Azur

20 Boulevard Carabacel
CS 11259
06005 NICE CEDEX 1

Tel :04 93 13 75 73
(Appel gratuit depuis un poste fixe)