Commercial Avancé : Les Grands comptes

- Introduction
Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Présentation de la formation

- Fonctionnement des grands comptes
Services
Décideurs
Acheteurs
Réseau
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement

- Les préocupations des grands comptes
Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournis
Service après-vente

- Facteurs clefs de succès
S'adresser aux bonnes personnes
Apporter le bon produit au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : Etre réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès

- Préparer sa politique Grands comptes : Questions préalables 
Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher ces cibles ?
Quels sont mes concurrents sur ces marchés ?
Quels sont mes atouts par rapport à mes concurrents ?
Dois-je adapter mon offre ?

- Préparer sa politique Grands comptes : L'offre
Observations des offres concurrentes
Préparation de son offre
Clauses contractuelles
Organisation d'un service Grands comptes

- Préparer sa politique Grands comptes : La présentation
Comment présenter mon offre ?
Création de supports dédiés
Préparation de l'entretien de présentation

- Préparer sa politique Grands comptes : La contractualisation

Rédaction d'un contrat modèle
Les clauses sujettes à discussion
Quelques règles et bonnes pratiques
Atelier : Préparer sa politique Grands Comptes

- Entretien de présentation d'une offre Grand Compte
Obtenir les rendez-vous avec les bons contacts
Se préparer mentalement
Vendre son entreprise et son offre
Répondre aux objections
Conclure
Bonnes pratiques et erreus à éviter

- Négocier avec les grands comptes
La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants
Atelier : Préparer son entretien avec un grand compte.
Atelier : Simulation d'entretiens 

- Conclusion