Commercial Expert : Responsable d'équipe commerciale + Les partenaires et distributeurs

- Introduction
De l'individu au collectif, les qualités pour gérer une équipe
Présentation de la formation

- Premiers pas comme responsable commercial
Se préparer psychologiquement
Les objectifs donnés son-ils raissonables ?

- Préparation à la prise de poste

Identifier son contexte
Identifier les personnes à gérer
Lister les objectifs collectifs
Lister les objectifs individuels
Comprendre les motivations de chacun
Identifier les risques courants
Organiser sa prise de poste
Définir ses priorités
Définir son positionnement
Lister les taches courantes

Atelier: créer le story Board de la prise en main de l'équipe

- Les erreurs à éviter lors de sa prise de poste
Décalage de ton
Décalage d'objectifs
Prise de poste mole
Prise de poste brutale
Autres erreurs
Atelier : lister ses forces et faiblesses, lister les risques


- La vie du responsable d'équipe commerciale
Gérer ses commerciaux
Donner des objectifs
Organiser le travail
Fixer les priorités
Prendre des décisions
Contrôler
Autres tâches courantes

- Gestion des commerciaux
Que sait-on sur les commerciaux ?
Les personnalités
Quel est le cadre de travail des commerciaux ?
Qu'attendent les commerciaux de vous ?
Sources de motivations

- Attitudes du responsable d'équipe commerciale

Bases théoriques sur le leadership
Le rôle et l'attitude du responsable d'équipe
Les qualités impératives du responsable d'équipe
Communication du responsable d'équipe
Tirer des enseignements de chaque expérience
Développer les compétences de l'équipe
Atelier : cas d'école

- Contrôler
Les type de contrôles
Outils de contrôle

- Vie courante du responsable d'équipe
Recevoir les objectifs collectifs et les étudier
Définir les objectifs individuels
Communiquer les objectifs individuels à chaque commercial
Ecouter les objectiions/suggestions de chacun
Organiser une réunion pour communiquer les objectifs collectifs
Ecouter son équipe
Motiver
Suivre les ventes
Accompagner les vendeurs
Féliciter les vendeurs performants
Recadrer les vendeurs sous leurs objectifs
Gérer les commerciaux qui ne respectent pas les règles ou les process
Réunir les commerciaux en fin d'exercice pour communiquer les résultats
Mettre en avant les progressions

- Tableaux de bords de suivi
Suivi des ventes individuelles
Suivi des ventes collectives
Suivi des propositions commerciales et taux de transformation
Suivi des ouvertures de compte
Suivi de la qualité/satisfaction client
Autres indicateurs

- Situations diverses
Résultats catastrophiques d'un commercial
Résultats catastrophiques de l'équipe
Résultats exceptionnels et problème de stock
Plaintes de client sur la qualité ou le comportement de commerciaux
Démission

- Les tâches RH du responsable d'équipe
Gestion et problème liés aux frais
Gestion des primes
Gestion des rémunérations
Gestion des congés
Santions disciplinaires
Atelier : exercices multiples de mise en situation

- Introduction à la gestion de partenariat

Pourquoi utiliser des partenaires ?
Présentation de la formation

- Préparer son offre de partenariat : lister les potentiels partenaires
Qui sont les partenaires potentiels ?
Quels sont les moyens de les démarcher ?
Quelles sources ?

- Préparer son offre de partenariat : déterminer le contenu de l'offre 
Quels produits vont vendre les partenaires ?
Quels formations et suppors devront avoir les partenaires ?
Quels seront les tarifs partenaires ?
Quels seront les récompenses éventuelles ?
Atelier : préparer une ébauche d'offre

- Préparer son offre de partenariat : déterminer les moyens de communication
Appel
Rendez-vous
Courrier
E-Mailing
Réseaux Sociaux
Sites Web spécifiques

- Prospecter les partenaires
Etablir le discours de vente
Définir les atouts de vos produits
Communiquer les conditions
Contractualiser le partenariat
Atelier : lister les partenaires possibles et les moyens de les prospecter 

- Suivre les partenaires
Suivi des ventes
Suivi des problèmes
Communication avec les partenaires
Atelier : Exemples de partenariats et bonnes pratiques

- Situations diverses
Problèmes avec partenaire et fin de partenariat
Gestion avec le client d'un partenaire
Autres situations
Atelier : Exercices de simulation 

- Conclusion