Commercial Intermédiaire : Prospection B2B traditionnelle + Prospection sur les Réseaux sociaux + Prospection par E-Mailing

- Introduction
Qu'est-ce que prospecter ?
Présentation de la formation

- Enjeux de la prospection
Gagner de nouveaux clients
Aborder des marchés potentiels nouveaux
Se donner une image dynamique
Participer à la croissance de son entreprise
Valoriser son profil de commercial avec un projet difficile

- Préparer sa prospection : Quelles entreprises vais-je prospecter ?

Qui sont mes clients ?
Quelle est la cible type de l'entreprise ?
Quelles entreprises pourrait-on prospecter ?
Qui ai-je envie de prospecter ?
Atelier : lister les cibles potentiels de  mon entreprise

- Préparer sa prospection : Quels contacts vais-je prospecter ?
Quelles sont les fonctions / intitulés de poste qui achètent habituellement les produits de mon entreprise ?
Quelles sont les sources pour obtenir les contacts ?
Principales sources de contacts d'entreprises

- Préparer sa prospection : Comment vais-je prospecter ?
Prospection par téléphone
Prospection par courrier
Prospection par mail
Prospection par rendez-vous
Prospection par démarchage
Autres prospections


- Préparer sa prospection : Quel angle d'approche ?
Quel produit mettre en avant ?
Quel discours ?
Quel moyen ?
Quels supports de communication ?

- Préparer sa prospection : Comment éviter les barrages ?
Barrages d'autrres interlocuteurs : assistants, secrétaires
Freins de votre interlocuteur
Pièges divers
Bonnes pratiques
Atelier :  Préparer un scénario de prospection par téléphone / mail / rendez-vous

- Préparer sa prospection : tester son scénario
Faire valider son scénario par d'autres commerciaux
Tester auprès de cibles secondaires
Affiner le scénario

- Préparer sa prospection : travailler son image
Quelle image vous donnera le plus de chance de réussir ?
Trouver la présentation physique adéquate
Soigner sa voix
Erreurs à éviter

- Préparer sa prospection : travailler son mental
La concentration
Les images positives
Confiance
Gestion des distractions
Apprentissage continu
Engagement
Atelier : lister des images positives pour vous même

- Planifier la prospection
Organisation générale
Phase de phonning
Phase de compte-rendu
Phase de rendez-vous
Débrief avec supérieurs

- Exemples de prospection téléphonique

Exemples réussis
Erreurs fréquentes
Timing des appels
Gestion de la conclusion
Exemple de tableaux de bords de suivi
Atelier : Simulation d'appels et debrief en groupe

- Exemples de rendez-vous
Exemples réussis et bonnes attitudes
Présentation de produit
Ecoute du prospect et interrogation
Erreurs fréquentes
Timing
Conclusion
Exemple de compte-rendu
Atelier : Simulation de rendez-vous et debrief en groupe

- Conclusion du plan de prospection
Difficultés rencontrées en prospection
Résultats Obtenus
Adaptation du plan de prospection

- Méthodologie globale
Définir la cible
Définir le message
Etablir un scénario
Tester
Réaliser le scénario
Critiquer
Ré-adapter
Mesurer les résultats
Atelier : produire plusieurs scénarios de prospection sur des cibles différentes

- Découvrirles réseaux sociaux professionnels
Présentation des réseauxsociaux professionnels
Principes de fonctionnement
Création defiche individuelle
Préparersa recherche de prospect
Importance de certains champs pour larecherche


- Prospectersur les réseaux sociaux professionnels : Viadeo
Créer/gérer son profil en ligne
Importance des mots clefs etcompétences
Rechercher de décideurs surles réseaux sociaux pros
Quelques règles à respecter
Techniques à proscrire
Techniques deprospection efficaces
Les forums de discussion

Atelier : Caspratique de prospection sur Viadeo

- Prospectersur les réseaux sociaux professionnels : Linkedin
Créer/gérer son profil en ligne
Rechercher des décideurs sur les réseaux sociaux pro
Les recommandations
Lespersonnes qui ont consulté son profil
Atelier : Caspratique de prospection sur Linkedin

- Utiliserles réseaux sociaux pros avant de lancer une campagne de prospection

Chercher des contacts dans les entreprises ciblées par sa prospection
Prendre des renseignements surl'entreprise
Poser des questions auprès de personnes del'entreprise
Capitaliser les informationsrecensées


- UtiliserTwitter pour sa prospection
Présentation de Twitter
Remplir son profil
Cibler les comptesd'entreprises
Mettre en avant son expertise
Prospecter sur Twitter

- Méthodologie
Définir sa cible
Définir son message
Choisir ses réseaux
Lancer sa recherche de décideurs
Prospecter
Evaluer les retours
Atelier  créer des scénarios de prospection sur plusieurs cibles

- Facteurs clefs de succès de votre E-Mailing

Utiliser de bonnes bases de données
Soigner son contenu
Bien choisir son titre
Choisir la date/heure d'envoie
Choisir la fréquence d'envoi

- Focus sur le routage
Utiliser une simple messagerie
Utiliser un logiciel client
Installer un serveur de mailing
Faire appel à une société spécialisée en routage
Atelier : Création d'un compte gratuit chez une société de routage

- Comment créer son e-mailing ?

Prendre en compte les normes
Insérer et mettre en forme du texte
Insérer des images
Créer des liens
Atelier : Création et envoie d'un premier e-mailing

- E-Mailing de prospection : Bases de données

Utiliser sa bases de prospects
Acheter une base Opt-in
Réseaux sociaux
Autres sources

- E-Mailing de prospection : Type de campagne
E-Mailing de masse généraliste : avantages et inconvénients
E-Mailing ciblé : personnalisation de a cible en fonction du contenu
Campagne restreinte très personnalisée

- E-Mailing de prospection : Contenu
Avoir un titre accrocheur
Soigner le contenu : ni trop court, ni trop long
Soigner la forme : éliminer le superflu

- E-Mailing de prospection : Outils de transformation
Lien vers votre site web
Page de destination
Numéro de téléphone
Adresse mail
Réseaux sociaux
Atelier : Créer un E-Mailing de prospection pour une agence web

- Création avancée de newsletter
Mettre en forme une newsletter plus sophistiquée
Utiliser les tableaux
Utiliser des colonnes
Gérer les couleurs d'arrière plan
Se servir des templates
Aspecs juridiques

- Optimisations
Obtention des emails
Optimisation des emails
Optimisation du taux d'ouverture
Optimisation de l'objet
Les spam words
Optimisation du taux de clic
Optimisation du taux de transformation
Optimisation du jour et de l'heure

- Méthodologie
Respecter toutes les phases et leur ordonancement
Suivre les statistiques
Atelier : Créer une campagne E-Mailing sur une thématique libre

- Conclusion
Synthèse
Questions/Réponses
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