Formation - E-LEARNING : LE PILOTAGE DE LA MARGE : LA CLE DE LA RENTABILITE

Référence : KQUBTzcR2l1t

Durée : 4 h sur 1 j

E.S.V. RESSOURCES

CANNES

Prendre du recul sur sa pratique commerciale : piloter la marge de son secteur ou comment vendre son prix !

Détails de la formation

Méthodes et outils pédagogiques

Recueil des besoins en amont de la session afin de pouvoir répondre à des demandes spécifiques
Formation réalisée sur la plateforme QUIZCOACH ESV
Mode d’animation interactif :
100 % du temps pour les apports techniques, méthodologiques et d'outils
Transmission au format électronique du support de présentation et des documents annexes.
Définition d'un plan d'action personnel, permettant une mise en œuvre immédiate de méthodes, outils et pratiques managériales (à l'issue de chaque session)

Objectifs de la formation

A la fin de la formation le bénéficiaire sera capable de :

Décomplexer par rapport à la problématique de la « vente du prix » et de ses différentes composantes et adopter en conséquence un comportement plus persuasif.
Prendre conscience de la nécessité de valoriser son offre avant de rentrer dans une discussion prix.
Prendre confiance par rapport à la concurrence qui elle aussi s’entend dire au quotidien « vous êtes trop cher, faites un effort… ».
Proposer avec sérénité des solutions qui visent à la réduction de coût, mais sans dégrader nécessairement la marge de son entreprise.

Certains points pourront être approfondis ou d'autres abordés, en fonction des attentes des stagiaires.

Méthodes d'évaluation

Quiz de début de session
Etudes de cas / évaluations tout au long de la formation
Quiz de fin de session sur les apports abordés
Evaluation à chaud en fin de session
Evaluation à froid 6 mois plus tard

Les plus

Un véritable accompagnement et suivi par une formatrice. Nous n'hésitons à proposer notre aide si un apprenant semble "bloqué" dans le parcours.
Des modalités pédagogiques ludiques : jeux, mise en activité régulières, vidéos animées, quiz...
Du pragmatisme : enquêtes terrain, exercices sur des cas métiers ...
De l'interactivité : forums de discussion, tchats... La formation doit être un moment de partage et d'enrichissement !
Des ressources pour tous les goûts : de l'audio, de l'écrit, de la vidéo, des synthèses, des articles web pour aller plus loin... Nous faisons en sorte que chacun y trouve son compte !

Pré-requis

Aucun

Modalités d'enseignement

En présentiel
En distanciel

Public cible

Tous publics

Programme

1. LE PRIX COMME OBSTACLE DE VENTE

- Notre auto-conception du prix : ce qui peut pénaliser la vente
- Le quiz initial : le regard que je porte sur la marge, la vente du prix au début de la session
- 6 faits cruels dans le marché actuel
- Notre propre résistance au prix, les 7 barrières psychologiques
- Les différents types de personnalités : se connaitre, les connaitre et s’y adapter.
- Entrainements / workshop

2. « VENDRE LE PRIX » = GARANTIR UNE QUALITÉ DE MARGE

- Présentation d’une situation commerciale en face à face pour mieux percevoir son quotidien
- La maîtrise de la structure de l’entretien : de la découverte à la conclusion (les différentes phases et leur importance)
- La valeur ajoutée de l’offre : être convaincu pour convaincre
- Quiz sur le prix, la négociation, le marchandage
- Entrainements / workshop

3. MAÎTRISER LES FONDAMENTAUX DE LA NÉGOCIATION FINANCIÈRE FOURNISSEURS ET CLIENTS/PROSPECTS

- Incidence d’une remise…petits changements / grands effets
- La compensation en termes de volume
- Entrainements / workshop

4. SAVOIR VALORISER, DÉFENDRE SON OFFRE, RÉSISTER À LA PRESSION

- Importance de la forme : ce qu’il faut dire et ne pas dire.
- Débrief du test Empathie / Projection
- Les réponses pratiques en termes de négociation
- Identifier le plus vite possible la situation de marchandage : étude de cas avec analyse et réajustements
- Savoir conclure : quiz sur les différentes conclusions et leurs impacts
- Entraînements en salle et recommandations individuelles