Formation - Les fondamentaux et techniques de base de la négociation

Intra-entreprise

Référence : xmsP01K51OeH

Durée : 21 h sur 3 j

Tarif

5 850 €

M2i Formation

Mougins

Intra-Entreprise

Une formation intra-entreprise réunit dans une même session les salariés d'une seule entreprise. Elle se déroule généralement dans les locaux de l'entreprise. Le tarif est convenu pour la formation d'un groupe de salarié.

Détails de la formation

Méthodes et outils pédagogiques

Formation délivrée en présentiel ou distanciel* (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance).
Le formateur alterne entre méthode** démonstrative, interrogative et active (via des travaux pratiques et/ou des mises en situation).
Variables suivant les formations, les moyens pédagogiques mis en oeuvre sont :

Ordinateurs Mac ou PC (sauf pour certains cours de l’offre Management), connexion internet fibre, tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel)
Environnements de formation installés sur les postes de travail ou en ligne
Supports de cours et exercices

En cas de formation intra sur site externe à M2i, le client s'assure et s'engage également à avoir toutes les ressources matérielles pédagogiques nécessaires (équipements informatiques...) au bon déroulement de l'action de formation visée conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation communiqué.
* nous consulter pour la faisabilité en distanciel
** ratio variable selon le cours suivi

Objectifs de la formation

A l’issue de cette formation, vous serez capable de :

Définir la meilleure stratégie de négociation en l'adaptant au contexte et à l'interlocuteur
Préparer le périmètre de la négociation en fixant des objectifs SMART et des marges de négociation compréhensibles par tous
Diagnostiquer votre propre style de négociation pour l'adapter lors des étapes de la négociation
Discerner votre mode de communication et celui de votre interlocuteur afin de créer une situation favorable à la négociation.

Méthodes d'évaluation

En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées - Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation

Pré-requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public cible

Tous publics

Programme

Introduction

-Présentation de chacun-Attentes et objectifs visés de chaque participant-Présentation du cadre de la formation-Contextualisation des objectifs et des enjeux-Emergence des représentations des participants-Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Le rôle de la négociation

-Des situations relationnelles et à enjeux-Des enjeux collectifs et des enjeux individuels-Négociation, confrontation, conflit-Différents degrés de l'opposition des intérêts et des besoins-Un bref historique de la négociation et de ses théories-Positions stratégiques et postures personnelles face à la négociation

Négocier : qu'est-ce que c'est ?

-Les situations de négociation-Les différents éléments opérants dans une négociation-Une situation de compétition et de coopération-Les logiques de gain et de perte-Les logiques égotiques et le jeu de rôle-Les modèles de comportement et les modèles stratégiques-Les techniques de négociation 3.0 : "coopétition", intégration, communication inclusive

Se préparer : le périmètre de la négociation

-Fixer le cadre de la négociation-Poser les enjeux et fixer les objectifs-Préparer les supports et documents d'appui à la négociation-Déterminer la logique et les attentes probables de ses interlocuteurs-Développer une stratégie de négociation assortie d'un objectif final et d'objectifs intermédiaires-Fixer à l'avance ses marges de négociation, son "seuil de rupture", ses positions de repli ainsi que les contreparties à obtenir-Le climat de la négociation-Evaluer son interlocuteur-S'informer au maximum sur ses futurs interlocuteurs-Evaluer les enjeux-Evaluer les solutions alternatives en cas de blocage-Définir ses objectifs et sa stratégie vis-à-vis de ses interlocuteurs-Les outils pour bien préparer sa négociation

Se connaître et communiquer

-Principes de communication-Evaluer son "propre style" / son attitude en situation de négociation-Connaître ses propres réflexes et ses automatismes en situation de confrontation-Savoir-être spécifique au négociateur-Mener l'entretien de négociation, le leadership dans l'entretien-Développer une écoute réciproque-L'écoute / les relances / les silences / reformulation-Répondre aux objections-Argumenter et questionner-Développer la posture assertive-Utiliser les techniques de communication non violente pour passer de conflit à confrontation et maintenir les conditions de la négociation-Utiliser les techniques de gestion émotionnelle pour ne pas se laisser déstabiliser