LES 5 JOURS DU DÉBUTANT EN IMMOBILIER

++- Prospection++ LA SECTORISATION

- Les avantages de la sectorisation
- Le nombre de boîtes 
- La division par ilôt
- Comment sectoriser
- Le potentiel de vente d’un secteur

LES DIFFERENTES METHODES DE PROSPECTION

- Le porte à porte - Avantages, inconvénients - Le tenue - Les outils - Le scénario
- Le phoning - Avantages, inconvénients - Les scénarios - La durée et les horaires
- Le mailing - Avantages, inconvénients - Les messages - Le nombre à distribuer
- Opération coup de poing - Avantages, inconvénients - L’objectif - Les règles de préparation
- Opération portes ouvertes - Avantages, inconvénients - L’objectif - Les règles de préparation
- La pige - Avantages, inconvénients - Les scénarios

LA MINE D’OR

- Découverte de la mine d’or
- Comment travailler cette mine d’or

LA PLANIFICATION DE SA PROSPECTION

- Le nombre d’heures de prospection à effectuer
- Comment planifier sa prospection sur son agenda

SYNTHÈSE DE LA JOURNÉE

++Matin++
LA SECTORISATION
         L’ilotage
         Le taux de rotation
         Le potentiel d’un îlot
LA PROSPECTION
        Objectifs de la prospection


DEFINITION D’UN MANDAT SIMPLE ET EXCLUSIF

- La prise de mandat
- Le R1
- La découverte du vendeur

++Apres-midi++
       Le mode de questionnement
       La fiche découverte du vendeur   
      Jeux de rôle et debrefing 

1. - La découverte du bien
2. Les outils indispensables pour la découverte du bien


- Création du book de l’agence
- Les règles à respecter
- La logique de la présentation

VALORISATION DE VOTRE AGENCE ET DE VOTRE RESEAU

PREPARATION DU R2

- Comment vendre ses services avec le book agence ?
- Le deuxième rendez-vous
- La prise en main
- Le débriefing du R1

LA VENTE DU PRIX


**Exercices, outils **

- Qui fait le prix du marché ?
- L’évaluation comparée (outils)
- Comment remplir l’évaluation comparée ?
- L’utilisation de l’évaluation comparée

++**Après-midi **++
LA VENTE DU MANDAT EXCLUSIF

- Avantages et inconvénients pour le client
- Les atouts de l’exclusivité sur le marché actuel
- L’ACT : Action de Commercialisation Terrain (outils)

LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS     (exercices d'application et d'utilisation des outils et méthodes )

- L’entonnoir
- Objection exclusivité


1. L’ABC
2. Le book


- Objection prix


1. Le sablier (outils)
2. Note de conjoncture
3. Graphe temps / prix

++Matin++
INTRO : Comment se positionner avec les acheteurs dans ce changement de marché ?
LES EVOLUTIONS DU MARCHE : analyse et impacts 
**LA STRATEGIE COMMERCIALE GAGNANTE ET LE CYCLE DE VENTE DE L ACQUEREUR **
les étapes pour réussir 


LE PREMIER CONTACT COMMERCIAL : LA PREMIERE IMPRESSION
A) L'accueil téléphonique
B) L’accueil physique
C) Le R0
D) Mise en situation

++Apres-midi++
LA DECOUVERTE DE L’ACQUEREUR ET DE SON PROJET OU COMMENT CONSTRUIRE LA CONFIANCE
A) Objectif de la découverte
B) Les 4 axes de la découverte


MISE EN SITUATION - JEUX DE ROLE
C) La fiche découverte
D) La découverte du mode de vie

L’APPROCHE FINANCIERE DU PROJET DE VENTE : COMMENT EVALUER SA FAISABILITE EN QUELQUES QUESTIONS ET ANTICIPER LES REFUS DE PRET


EXERCICE
A) La découverte financière
B) Calculer l’enveloppe financière de l’acquéreur
C) Valider le financement

EXERCICE D’APPLICATION


DE LA SELECTION DES BIENS AU RETOUR DE VISITE : PARTAGE DES « BEST PRACTICES »
A) La sélection des biens
B) L’organisation de la visite
C) Le comportement lors de la visite
D) Déceler les signaux d’achat


++Apres-midi++
LES TECHNIQUES DE « CLOSE » ET LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
A) Le retour de visite
B) Le débriefing de la visite
C) Les règles d’un close réussi
D) Les principales objections
E) L’entonnoir
F) Le close alternatif ou fondamental
G) Les principes du close


MISE EN SITUATION - exercices sur cas concrets d'objections
FIDELISER SES ACQUEREURS
A) Le suivi des acquéreurs
B) La proposition des nouveaux biens
C) Comment classifier ses acquéreurs
D) La fréquence du suivi