PERFORMEUR ACQUÉREUR (2 jours)

++JOUR 1++
++Matinée  1ère partie++
INTRO : Comment se positionner avec les acheteurs dans ce changement de marché ?
LES EVOLUTIONS DU MARCHE : analyse et impacts 
**LA STRATEGIE COMMERCIALE GAGNANTE ET LE CYCLE DE VENTE DE L ACQUEREUR **
les étapes pour réussir 


++Matinée 2ème partie++
LE PREMIER CONTACT COMMERCIAL : LA PREMIERE IMPRESSION
A) L'accueil téléphonique
B) L’accueil physique
C) Le R0
D) Mise en situation



++Apres-midi  1ère partie++
LA DECOUVERTE DE L’ACQUEREUR ET DE SON PROJET OU COMMENT CONSTRUIRE LA CONFIANCE
A) Objectif de la découverte
B) Les 4 axes de la découverte


++**Apres-midi 2ème partie **++
MISE EN SITUATION - JEUX DE ROLE
C) La fiche découverte
D) La découverte du mode de vie


_DEBRIEFING  DE LA PREMIERE JOURNEE _

++JOUR 2++

++**Matinée  1ère partie **++
L’APPROCHE FINANCIERE DU PROJET DE VENTE : COMMENT EVALUER SA FAISABILITE EN QUELQUES QUESTIONS ET ANTICIPER LES REFUS DE PRET


EXERCICE
A) La découverte financière
B) Calculer l’enveloppe financière de l’acquéreur
C) Valider le financement

EXERCICE D’APPLICATION


++**Matinée 2ème partie **++
DE LA SELECTION DES BIENS AU RETOUR DE VISITE : PARTAGE DES « BEST PRACTICES »
A) La sélection des biens
B) L’organisation de la visite
C) Le comportement lors de la visite
D) Déceler les signaux d’achat


++**Apres-midi  1ère partie **++
LES TECHNIQUES DE « CLOSE » ET LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
A) Le retour de visite
B) Le débriefing de la visite
C) Les règles d’un close réussi
D) Les principales objections
E) L’entonnoir
F) Le close alternatif ou fondamental
G) Les principes du close


++**Apres-midi  2ème partie **++

MISE EN SITUATION - exercices sur cas concrets d'objections
FIDELISER SES ACQUEREURS
A) Le suivi des acquéreurs
B) La proposition des nouveaux biens
C) Comment classifier ses acquéreurs
D) La fréquence du suivi


**CONCLUSION  DEBRIEFING **