Formation - Clefs de la vente et négociation commerciale

Référence : JdeJgYqf9n52

Durée : 14 h sur 2 j

Ce programme de deux jours permet, à travers des outils de communication tels que le SONCAS, le DISC, les 4C, d'adopter une écoute active pour identifier les besoins réels de vos interlocuteurs et de préparer vos axes de négociation. Savoir convaincre son client et répondre efficacement aux objections seront les fils conducteurs de la pédagogie de cette formation.

Détails de la formation

Méthodes et outils pédagogiques

Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
Documents supports de formation projetés.
Exposés théoriques
Etude de cas concrets
Quiz en salle
Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

Objectifs de la formation

Connaitre les outils de communication
Se présenter et présenter son produit/service avec méthode et talent
Adopter l’écoute active pour identifier les réels besoins de son interlocuteur
Savoir convaincre son client
Répondre efficacement aux objections
Savoir préparer ses axes de négociation et conclure
Adapter sa posture en fonction du profil client
Mettre en place les outils pour une organisation efficace

Méthodes d'évaluation

Feuilles de présence.
Questions orales ou écrites (QCM).
Mises en situation.
Formulaires d'évaluation de la formation.

Les plus

Formation en vente et négociation basée sur des outils concrets et pragmatiques
Expérience des formateurs dans le domaine commercial depuis plus de 15 ans
ABP Consulting attache une important particulière à faire de l'individuel en collectif : Mises en situations concrètes, sur la base de problématiques managériales vécues par les participants.
8 personnes maximum par session de formation

Pré-requis

Aucun

Modalités d'enseignement

En présentiel
En distanciel

Public cible

Tous publics

Votre formateur

Agnès Dacquembronne

Formatrice en vente, efficacité commerciale

Après 20 ans d’expérience en commerce BtoB, dans les métiers de services, occupant des postes de commerciale à Responsable des ventes et enfin Responsable de centre de profit en charge de la formation et de l'accompagnement de ses collaborateurs, Agnès a tout naturellement souhaité se consacrer à la formation et à l'accompagnement. Consultante Formatrice depuis 4 ans, dans les domaines du management, de la communication et de l'efficacité commerciale, Agnès met à profit son écoute, sa bienveillance et son dynamisme, pour dispenser des formations personnalisées en adéquation avec la réalité du terrain et proposant des outils immédiatement applicables.

Programme

Matin 1

- Accueil des participants (questionnaire de Positionnement) 9h00-9h05
- Se mettre en condition d'ouverture à la communication (test tiroir-caisse) 9h05-9h35
- Présentation des participants (présentation par binôme) 9h35-10h05
- Positionnement (test et correction) 10h05-10h30
- Communication : Karpman, les bases/les outils/les moyens de la communication 10h40-11h45
- Mieux connaître son entreprise pour mieux la présenter (outil SWOT) 11h45-12h30
- Pauses 10h30-10h40 / 12h30-13h30 / 14h50-15h00

Après-midi 1

- Maîtriser la méthode des 4C : Contact / Règles d'or, les 4x20, Pitch Elevator et Prospection (mise en situation) 13h30-15h30
- Maîtriser la méthode des 4C : Connaître / Phase de découverte, SONCAS, Analyser et synthétiser (mise en situation et feedback) 15h30-16h50
- Conclusion jour 1 16h50-17h00

Matin 2

- Rappels des outils vus en jour 1 9h00-9h10
- Maîtriser la méthode des 4C : Connaître (suite) 9h10-9h20
- Maîtriser la méthode des 4C : Convaincre / Outil CAP, Traitement des objections (brainstorming par groupes, présentation orale) 9h20-10h30
- Les objections qui posent des difficultés (reprise de mise en situation sur la chronologie vue depuis le jour 1 avec application CAP et Objections, évaluations des mises en situatiion et feedbacks) 10h40-11h50
- Objections complémentaires (travail en binôme et retranscription orale) 11h50-12h20
- Questions ouvertes 12h20-12h30
- Pauses 10h30-10h40 / 12h30-13h30 / 15h00-15h10

Après-midi 2

- Négocier - Le triangle de la négociation, définir ses limites, les règles d'or 13h30-14h00
- Maîtriser la méthode des 4C : Conclure (réflexion collégiale, mise en situation) 14h00-15h00
- Méthode DISC, adapter son langage, ses attitudes et comportements et répondre aux besoins clients en fonction de sa personnalité (exercices) 15h10-16h20
- Conclusion jour 2 (tour de table, évaluation à chaud et questionnaire de positionnement ) 16h20-17h00

Ils témoignent

« Très bonne formation, très vivante. Permet de mieux se connaitre et de travailler sur son approche commerciale envers un client (structurer son discours) »

SandyResponsable développement commercial